مقاله :فروش هوا فروشی متفاوت

Sorry, but you do not have permission to view this content.

مشتریانی بیابید که فروشنده شما باشند

changeyourthinking_detail4

چرا مردم خرید می کنند

۸۴ درصد از کل فروش در آمریکا نتیجه تبلیغات شفاهی است. وقتی که فروش کالایی به شدت افزایش می یابد قسمت زیادی از این افزایش فروش مربوط به توصیه مشتریان کنونی به مشتریان آینده است مثلاً اگر فردی کالای شما را بخرد و از آن راضی باشد او آن را به همکاران، هم دوره ای ها، همکلاسی ها و خلاصه دوستان و آشنایان خود توصیه خواهد کرد. و اگر از آن کالا راضی نباشد احتمالاً دیگران را از خرید کالای شما منصرف خواهد کرد.

 

به ده درصد برتر بپیوندید

برای اینکه در صنعت خود به ۱۰% برتر (ازحیث) فروش بپیوندید باید مشتریانی داشته باشید که در هر موقعیت مانند فروشندگان شما عمل کنند. اعتبار میلیونی در فروش بسیار مهم است پس باید مشتریان شما راضی باشند تا هر جا که هستند درها را به سمت شما باز کنند.

 

دیگر هرگز پیش بینی نکنید

همه فروشندگان برتر به نقطه ای رسیدند که هیچگاه آن را پیش بینی نمی کردند. چون مشتریان بیش از انتظار آنها برایشان فروخته اند. وقتی که در زندگی شخصی و حرفه ای خود ثابت قدم هستید و به شعارهای خود پایبند هستید، آنگاه همانند قطعات یک پازل همه چیز کنار هم چیده می شود تا فروش شما افزایش یابد و به در آمدی دست پیدا خواهید کرد که هیچگاه منتظر آن نبوده اید.

 

در مورد اینکه که هستید صادق باشید

یک نکته مهم در مورد دیدگاه، ارزش ها و شعارهای شما به عنوان یک فروشنده یا صاحب یک کسب و کار وجود دارد: به خود فرصت کافی بدهید. کارهای زیادی هست که باید انجام دهید، عادت ها، اخلاق، دانش و توانایی های خود را باید تقویت کنید. اما همه اینها یک شبه انجام نمی شود. باید صبور باشید.

 

تا موفقیت پافشاری کنید

علت اینکه افرادی پیشرفت می کنند و روز به روز توانایی های بیشتری می آموزند این است که آنها در حرکت به سمت رویاها و اهداف خود ثابت قدم هستند. و مسیر را پله پله می پیمایند. آنها از خود انتظار ندارند یک شبه تبدیل به یک انسان فوق العاده شوند. این افراد وقتی به نتیجه مناسبی دست پیدا نمی کنند دلسرد نمی شوند. آنها فقط ادامه می دهند و ادامه می دهند. و کاری که شما باید انجام دهید همین است.

 

افکار خود را به عمل تبدیل کنید

هر گاه که افکار روشنی داشتید و دانستید که می خواهید چطور آدمی باشید، چه زندگی داشته باشید و چه شغل و حرفه ای می خواهید داشته باشید، آنگاه قدم اول را بردارید. در این صورت شما از فرد ایده آلی که می خواهید باشید یک توصیف دارید. (مثلاً می گویید من می خواهم موفق ترین مدیر فروش دنیا باشم.) خوب حال عمل کنید، شروع به کار کنید ولی این توصیف یا عبارت را در ذهن داشته باشید. به راههای متفاوتی فکر کنید که با بکارگیری آنها هم شخصیت خود و هم حرفه خود را ارتقاء دهید. این توصیف را همیشه به یاد داشته باشید و هر لحظه به خود بگویید اکنون چه کاری می توانم انجام دهم که به آن فرد ایده آل نزدیک شوم. پبژس از مدتی متوجه می شوید که تبدیل به انسانی پر تلاش و موفق شده اید که از زندگی و کار کردن خود لذت می برد و آنگاه است که نزدیک شدن موفقیت ها و فرصت ها را حس خواهید کرد.

به خاطر داشته باشید، رفتار و عملکرد شما در برابر دیگران بیان می کند چه جور آدمی هستید. و اگر در این راه به اندازه کافی ثابت قدم باشید شخصیت شما به آن فرد ایده آلی که در رویا تصورش را داشتید نزدیکتر می شود.

 

تمرین کنید

اول، با هر مشتری طوری رفتار کنید گویی او قرار است برای شما هماننند یک مبلغ تبلیغ کند. به خاطر داشته باشید هر کس در حدود ۳۰۰ نفر دیگر را می شناسد. پس او یک مشتری با ارزش است.

دوم، رفتار خود را بررسی کنید سعی کنید هر بار از دفعه قبل در معامله با دیگران بهتر رفتار کنید. هر روز بهترین روش های ممکن را که می توانید بکار ببندید تا مطمئن شوید بهترین نتیجه را می گیرید.

نویسنده: برایان تریسی

بهره‌وری بیشتر هنگام رفتن سر کار

 

 

۵۵همه‌ی ما می‌دانیم که انجام دادن چند کار به شکل همزمان باعث کاهش بهره‌وری می‌شود زیرا تمرکز ذهنی ما را به هم می‌ریزد. برای مثال زمانی که با مشتری یا مدیرمان پشت تلفن صحبت می‌کنیم، اگر همزمان مقاله‌ای را در اینترنت مطالعه کنیم، عملاً بهره‌وری خود را در هر دو کاری که انجام می‌دهیم کاهش داده‌ایم. در این مثال ما در حقیقت چند کار را همزمان انجام نمی‌دهیم بلکه تمرکز خود را از کاری به کار دیگر تغییر می‌دهیم و مجدداً این کار را تکرار می‌کنیم. اگر ثانیه‌هایی را که در اثر این استراتژی اشتباه تلف می‌شوند، جمع ببندیم، در می‌یابیم که در هر هفته‌ی کاری ساعت‌ها به این شکل وقت‌مان را هدر می‌دهیم.
اما با این وجود وسوسه‌ی انجام چند کار به شکل همزمان همیشه همراه ما است زیرا مجبوریم کارهای زیادی را در وقت کمی به انجام رسانیم. نکته‌ای که باید به آن توجه کنیم این است که انجام دادن بیش از یک کار به صورت همزمان نه تنها ممکن بلکه، با رعایت اصول آن مفید می‌باشد. یکی از مواقعی که می‌توانیم برای افزایش بهره‌وری و استفاده از زمان خود از آن بهره ببریم، زمانی است که در حال رفتن به محل کار خود یا برگشتن از آن هستیم. در شهرهای بزرگ افراد مجبور هستند زمان نسبتاً قابل توجهی را برای رسیدن به محل کار خود یا برگشتن به منزل صرف کنند؛ زمانی که در صورت استفاده‌ی درست می‌توانند به بهره‌وری ساعات کاری کمک شایانی کند. به عبارت دیگر بهتر است اجازه ندهیم این زمان از دست برود و به صورت استراتژیک به آن نگاه و برایش برنامه‌ریزی کنیم.

مهم‌ترین خلأ در زندگی شما چیست؟
قبل از هر کاری مهم‌ترین خلأ موجود در زندگی‌تان را تشخیص دهید و سعی کنید از این زمان برای پر کردن آن خلأ استفاده کنید. به موارد زیر توجه کنید:
۱) اگر فکر می‌کنید به آرامش بیشتری در زندگی‌تان نیاز دارید، از زمان سفر کردن به محل کار خود برای خواندن یک رمان یا گوش دادن به موسیقی آرامش‌بخش استفاده کنید.
۲) اگر مهم‌ترین خلأ زندگی شما کمبود آرامش است، از این زمان برای خواندن کتاب‌ها و مجلات مرتبط با حرفه‌ی خود استفاده کنید و بدین شکل دانش خود را بالا ببرید.
۳) اگر به آموزش نیاز دارید و با کتاب و مجله ارتباط خوبی برقرار نمی‌کنید، از فایل‌های صوتی (podcast) مرتبط استفاده کنید. در همه‌جای دنیا استفاده از این فایل‌ها بسیار متداول شده و طرفداران زیادی پیدا کرده است. این فایل‌ها به‌راحتی در گوشی‌های همراه اجرا می‌شوند و به دلیل اینکه در مقایسه با کتاب خواندن یا تماشا کردن ویدئو محدودیت‌های کمتری برای فرد ایجاد می‌کنند، با سبک زندگی امروزی همخوانی بیشتری دارند.

نکته
همان‌طور که در سخنرانی‌هایم نیز اشاره کرده‌ام، سعی کنید حتی‌المقدور در زمان رفتن به محل کار خود به اخبار گوش نکنید. معمولاً تعداد خبرهای بد بسیار بیشتر از خبرهای خوب است و گوش دادن به آنها نه تنها مشکلی از مشکلات شما را حل نمی‌کند بلکه باعث بالا رفتن استرس منفی در شما می‌شود و این مسئله روی بهره‌وری کارتان تأثیر خواهد گذاشت.

قانون ۵ دقیقه
پس از اینکه مهمترین خلأ موجود در برنامه‌ی خود را تشخیص دادید و برای آن راه‌حل مناسب برگزیدید، ۵ دقیقه از زمان رفت و برگشت را به یک کار ثابت اختصاص دهید.
صبح‌ها ۵ دقیقه را صرف آماده‌سازی خود کنید. به ساعت‌های کاری خود فکر کنید. چه چیز می‌تواند یک روز موفق را برای شما رقم بزند؟ با چه کسانی ملاقات خواهید کرد؟ احتمالاً چه مسائلی موجب عصبانیت شما خواهند شد؟ چگونه می‌توانید آن را رفع کنید؟ آیا امروز باید تصمیم مهمی بگیرید که ریسک بالایی دارد؟ چگونه می‌توانید این ریسک را کاهش دهید؟
بعدازظهرها که در حال برگشتن به خانه هستید، ۵ دقیقه به روزی که پشت سر گذاشتید، فکر کنید. چه کارهایی خوب پیش رفت؟ چه کارهایی را می‌توانستید بهتر انجام دهید؟ با چه کسای باید ارتباط بهتری برقرار می‌کردید؟ برای چه اتفاقات خوب و مثبتی باید از خداوند تشکر کنید؟
موفقیت بدون برنامه‌ریزی به دست نخواهد آمد. فردی که عزم خود را برای پیشرفت کردن جزم کرده و به هدفش ایمان دارد، باید از هر فرصتی برای بالا بردن بهره‌وری خود استفاده کند.

منبع:جناب آقای دکتر درگی

توصیه‌ های الهام‌بخش کسب‌وکار از رهبران صنعت

D1734439T16590519(web)

در هر سطحی از سازمان که باشید ـ مدیرعامل، مدیر بازاریابی، ویزیتور یا نگهبان ـ احتمالاً روزهایی را تجربه کرده‌اید که انگیزه‌ی کاری‌تان به اندازه‌ی بقیه‌ی روزها بالا نیست. یکی از بهترین درمان‌ها برای چنین روزهایی خواندن نکات خردمندانه‌ی رهبران صنعت است که برای ما به یادگار گذاشته‌اند. در اینجا ۱۰۰ نقل‌قول الهام‌بخش را با هم می‌خوانیم. این نقل‌قول‌ها براساس موضوع دسته‌بندی شده‌اند.

شور و اشتیاق
۱) اشتیاق، درخشش چشم، ریتم حرکت و قدرت دستان شماست؛ اشتیاق موج اراده و انرژی برای اجرایی کردن ایده‌تان است. هنری فورد
۲) بدون اشتیاق، انرژی ندارید و بدون انرژی تقریباً هیچ چیز ندارید. دونالد ترامپ
۳) هیچ فردی موفق نخواهد شد مگر اینکه عاشق کارش باشد. دیوید سارنوف، مدیرعامل RCA
۴) اگر اشتیاق خود را پیدا کنید، دیگر چیزی به‌عنوان کار برای‌تان معنایی نخواهد داشت. ال ای رید، مدیرعامل ایپک رکوردز
۵) هیچ‌وقت پول برایتان ملاک نباشد. برای اینکه شکوفا شوید شغلی داشته باشید که با ارزش‌های‌تان همسو باشد. آلوین لوئیس، مدیرعامل Potbelly Sandwich Works
۶) یک نگرش مهم برای موفقیت این است که خودتان باشید. هیچ‌وقت آنچه را که از شما، شما می‌سازد، پنهان نکنید. ایندرا نوئی، مدیرعامل پپسی
۷) اگر ایده‌ای دارید که نمی‌توانید فکر کردن به آن را متوقف کنید، احتمالاً آن ایده ارزش پیگیری دارد. جاش جیمز، مدیرعامل Omniture

برنامه‌ریزی کسب‌وکار
۸) برای شروع یک کسب‌وکار به چه چیزی نیاز دارید؟ سه چیز ساده: محصول‌تان را بهتر از هر کسی بشناسید، مشتری‌تان را بشناسید و اشتیاق سیری‌ناپذیری برای موفقیت داشته باشید. دیو توماس، مؤسس وندیز
۹) رمز جلو افتادن، شروع کردن است. رمز شروع کردن، تقسیم کردن کارهای پیچیده به کارهای کوچکتر و قابل مدیریت و سپس شروع کردن اولین کار است. مارک تواین، نویسنده
۱۰) هر زمانی برای تأسیس کردن یک شرکت زمان خوبی است. ران کانوی، سرمایه‌گذار
۱۱) همین الآن یک کارآفرین وجود دارد که می‌ترسد، بهانه می‌آورد و می‌گوید: “هنوز موقع‌اش نشده است.” چیزی به اسم زمان خوب وجود ندارد. کوین پلانک، مدیرعامل Under Armour
۱۲) برای اینکه موفق شوید، لازم نیست نابغه باشید یا حتی دانشگاه رفته باشید، تنها به یک چارچوب و یک رؤیا نیاز دارید. مایکل دل، مدیرعامل دل
۱۳) قلب و روح یک شرکت، خلاقیت و نوآوری است. رابرت آیگر، مدیرعامل والت دیزنی
۱۴) باید چابک و پذیرا باشید. موفقیت شما به‌شدت وابسته به قدرت انطباق‌پذیری شماست. جرمی استاپلین، مدیر عامل یلپ
۱۵) شروع کردن مهم نیست، دیده شدن مهم است. استیو کیس، مدیرعامل آمریکا ایرلاین
۱۶) کسب‌وکار مانند زندگی، درباره‌ی ایجاد حس مثبت در افراد است. به همین سادگی و به همین سختی، دنی میر، مدیر گروه Union Square Hospitality
۱۷) ایده‌ای را که زمانش فرا رسیده، نمی‌توانید بکُشید. ویکتور هوگو
۱۸) اگر می‌خواهید چیزیی را بسازید ولی تکنولوژی نمی‌تواند کمکی به شما کند، کافی است نزدیک‌ترین راه ممکن برای رسیدن به هدف‌تان را پیدا کنید. دنیس کرالی، مؤسس Foursquare

انرژی و انگیزه
۱۹) در قایقی که سوراخ است و سوراخ آن مدام در حال بزرگ‌تر شدن است، اگر انرژی خود را صرف عوض کردن قایق کنید بهره‌وری بالاتری خواهید داشت تا اینکه برای تعمیر سوراخ وقت بگذارید. وارن بافت
۲۰) خودتان را برای شانس‌تان آماده کنید. ریک کامپو، مدیرعامل CPT
۲۱) دنبال چشم‌اندازتان باشید نه پول. پول خودش دنبال شما خواهد آمد. تونی هایش، مدیرعامل زاپوس
۲۲) کارآفرین کسی است که چشم‌انداز و میل به خلق کردن دارد. دیوید کارپ، مدیرعامل Tumblr
۲۳) زندگی همیشه داشتن کارت‌های خوب نیست بلکه گاهی اوقات باید با کارت‌های بد، خوب بازی کنیم. جک لندن
۲۴) نباید روی اینکه چرا نمی‌توانید کاری را انجام دهید تمرکز کنید؛ که البته بیشتر افراد این کار را می‌کنند. باید روی این تمرکز کنید که چرا شما می‌توانید یک استثناء باشید. استیو کیس، مؤسس و مدیرعامل AOL
۲۵) فکر نمی‌کنم برای موفقیت، صلاحیتی به اندازه‌ی پشتکار حیاتی باشد. پشتکار می‌تواند بر هر چیزی فائق آید حتی طبیعت. جان راکفلر، مدیرعامل استاندارد اویل

نوآوری
۲۶) تغییراتی ارزش دارند که مستمر و باثبات باشند. تنی رابینز
۲۷) وقتی دست به نوآوری می‌زنید، باید خودتان را آماده کنید که هر کسی به شما بگوید که دیوانه شده‌اید. لری الیسون، مدیرعامل اوراکل
۲۸) معمولاً افراد مسیر را اشتباه می‌روند و سپس برای رسیدن به مقصد سخت تلاش می‌کنند. انتخاب درست مسیر از سخت کار کردن مهم‌تر است. کاترینا فیک، مؤسس فلیکر
۲۹) زمانی که دست به نوآوری می‌زنید، ترس‌تان را کجا قرار می‌دهید؟ ترس وجود دارد اما باید جایی را پیدا کنید و ترس‌تان را آنجا قرار دهید. ست گودین، نویسنده
۳۰) نوآوری تقریباً همیشه در ابتدا موفقیت‌آمیز نیست. شما دست به کاری می‌زنید ولی از پس آن برنمی‌آیید و برای اینکه بگویید هنوز شکست نخورده‌اید، نیاز به اعتماد‌به‌نفس دارید. در نهایت موفقیت حاصل خواهد شد. تونی فادل، مؤسس نِست
۳۱) ریشه‌های نوآوری فقط در تکنولوژی نیستند بلکه در چارچوب تاریخی بزرگ‌تری وجود دارند که نیازمند روشهای جدید مشاهده هستند. همانطور که انیشتین می‌گوید: “مشکلات قابل‌توجهی را که با آنها مواجه می‌شویم نمی‌توانیم در همان سطح فکری حل کنیم که آنها را خلق کرده‌ایم”. دیوید بروکس، ستون‌نویس نیویورک تایمز

رشد شخصی
۳۲) همیشه کاری را انجام می‌دهم که برای آن آمادگی ندارم. لحظاتی هستند که می‌گوییم “مطمئن نیستم که بتوانم این کار را انجام دهم”. اگر از این لحظات به سلامت عبور کنیم می‌توانیم به دستاوردهای بزرگ برسیم. ماریسا میر، مدیرعامل یاهو
۳۳) ما در واقع در حالت رقابت با خودمان هستیم و کنترلی روی عملکرد دیگران نداریم. پیت کشمور، مدیرعامل Mashable
۳۴) من از همان ابتدا خیلی خوش‌شانس بودم. دریافته‌ام مادامی که آدم خوبی باشی و آزارت به دیگران نرسد، مردم به تو اجازه می‌دهند که خودت باشی و خودت بودن یعنی صداقت داشتن. این چیزی است که مردم می‌خواهند ببینند. آندرو میسون، مدیرعامل Groupon
۳۵) شما میانگین پنج نفر از افرادی هستید که وقت‌تان را با آنها می‌گذرانید. درو هاستون، مدیرعامل Deopbox
۳۶) هربار که بیان می‌کنید چه چیزی را می‌خواهید یا به چه چیز اعتقاد دارید، اولین نفری هستید که آن را می‌شنوید. این پیغامی است به خودتان و دیگران درباره‌ی آنچه فکر می‌کنید امکان‌پذیر است. روی خودتان سقف نکشید. اپرا وینفری، فعال رسانه
۳۷) ممکن است در انتها حق با افراد بدبین باشد اما فرد خوش‌بین از مسیری که طی می‌کند، لذت بیشتری می‌برد. ساموئل آلن، مدیرعامل Deere
۳۸) متوسط بودن ارزش سفر کردن ندارد. سرجیو مارکیونه، مدیرعامل کرایسلر
۳۹) اهمیت سپاسگزاری هیچ‌گاه فراموش نمی‌شود. برالی، مدیرعامل BET
۴۰) خودتان را محدود نکنید. خیلی از افراد خودشان را به آنچه فکر می‌کنند، انجام دهند، محدود می‌کنند. شما می‌توانید تا جایی که ذهن‌تان به شما اجازه می‌دهد، جلو بروید. یادتان باشد به آنچه اعتقاد دارید، دست خواهید یافت. مری کی اش، مدیرعامل لوازم آرایش مری کی

کارآفرینی
۴۱) ایده‌پردازی آسان است. اجرا سخت است. گای کاوازاکی
۴۲) یقین دارم نصف آن چیزی که باعث می‌شود کارآفرینی موفق باشد و کارآفرین دیگر شکست بخورد، پشتکار است. استیو جابز
۴۳) رمز موفقیت در استخدام این است: دنبال افرادی باشید که می‌خواهند دنیا را تغییر دهند. مارک بنیوف، مدیرعامل Salesforce
۴۴) اگر اهل ریسک کردن نیستید، باید زودتر از کسب‌وکار بیرون بروید. ری کروک، مؤسس مک‌دونالد
۴۵) تمام انسان‌ها کارآفرین هستند نه به خاطر اینکه باید شرکتی را تأسیس کنند بلکه اراده برای خلق کردن در DNA بشر وجود دارد. رید هافمن، مؤسس LinkedIn
۴۶) مهم‌ترین بخش این است که از جای‌تان بلند شوید و کاری بکنید. به همین سادگی. خیلی از مردم صاحب ایده هستند اما تعداد کمی از آنها تصمیم می‌گیرند که کاری درباره‌ی ایده‌شان انجام دهند. فردا نه. هفته‌ی بعد نه. همین امروز. کارآفرین واقعی، عامل است نه رؤیاپرداز. نولان باشنل، کارآفرین
۴۷) مسئله سر ایده‌ها نیست. مهم این است که کاری کنیم ایده‌ها عملی شوند. اسکات بلکسی، مؤسس Behance
۴۸) کسی که هیچ‌وقت مرتکب اشتباهی نشده یعنی هیچ‌وقت تلاشی نکرده است. آلبرت انیشتین
۴۹) ۲۰ سال طول می‌کشد که برای خودتان آبرو بسازید و ۵ دقیقه طول می‌کشد که آن را خراب کنید. اگر اینطور فکر کنید، رفتارتان متفاوت خواهد بود. وارن بافت
۵۰) من شکست نخورده‌ام. من تنها ۱۰ هزار راه را پیدا کرده‌ام که به موفقیت نمی‌انجامد. توماس ادیسون

رهبری و مدیریت
۵۱) شرکت‌های بزرگ در ابتدا با رهبران بزرگ شروع می‌شوند. استیو بالمر
۵۲) عنوان شما، شما را مدیر می‌کند. افراد شما، شما را رهبر می‌کنند. بیل کمپل، مدیرعامل سابق Intuit
۵۳) رهبران در خط مقدم می‌ایستند و در آنجا استانداردهایی را که با آنها قضاوت می‌شوند، ارتقا می‌دهند. فردریک اسمیت، مدیرعامل فدکس
۵۴) مدیریت یعنی، مدیریت کردن در کوتاه‌مدت و توسعه‌ی برنامه‌هایی برای بلندمدت. جک ولش
۵۵) گاهی‌اوقات فکر می‌کنم مهم‌ترین کار من به‌عنوان مدیرعامل این است که به اخبار بد گوش دهم. اگر این کار را نکنید، افرادتان به‌تدریج خبرهای بد را به شما نمی‌دهند و این شروعِ پایان شماست. بیل گیتس
۵۶) اگر ماری را می‌بینید، فوراً آن را بکُشید و کمیته‌ای را مسئول رسیدگی به امور مارها نکنید. هنری راس پرات، سیاستمدار
۵۷) قبل از آنکه رهبر شوید، موفقیت یعنی اینکه خودتان رشد کنید. زمانی که رهبر می‌شوید، موفقیت یعنی موجب رشد دیگران شوید. جک ولش
۵۸) ترس‌های‌تان را برای خودتان نگاه دارید اما شجاعت‌تان را با دیگران تقسیم کنید. رابرت لوئیس استیونسون، شاعر

بهره‌وری
۵۹) ترجیح می‌دهم یک درصد از تلاش‌های صد نفر را داشته باشم تا ۱۰۰ درصد از تلاش‌های خودم. پل گتی
۶۰) داشتن برنامه‌ای دقیق مهم نیست. زندگی شخصی و حرفه‌ای هفت روز هفته و هر روز ۲۴ ساعت هستند. مهم این است که زمان درستی را به هر یک اختصاص دهیم و قبول کنیم هر روز با روز دیگر متفاوت است. الن کولمن، مدیرعامل Dupont
۶۱) شما برای پیروز شدن به دنیا آمده‌اید اما باید برای پیروزی برنامه‌ریزی داشته باشید، خودتان را آماده کنید و انتظار آن را بکشید. زیگ زیگلار، نویسنده و سخنران
۶۲) آماتورها می‌نشینند و منتظر الهامات می‌شوند. مابقی ما بلند می‌شویم و می‌رویم سر کار. استفن کینگ
۶۳) بهتر است دهان‌تان را ببندید و اجازه دهید مردم فکر کنند شما احمق هستید تا اینکه دهان‌تان را باز کنید و شک آنها را تبدیل به یقین کنید. مارک تواین
۶۴) بهره‌وری اتفاقی نیست بلکه نتیجه‌ی تعهد به تعالی، برنامه‌ریزی هوشمندانه و تلاش متمرکز است. پل میر

مقابله با شکست
۶۵) جان سالم به در بردن از شکست به شما اعتمادبه‌نفس بیشتری می‌دهد. شکست ابزار یادگیری بسیار خوبی است اما باید تعداد آن را به حداقل رساند. جفری ایملت، مدیرعامل جنرال الکتریک
۶۶) من یاد گرفته‌ام که موفقیت را خیلی بیشتر از شکست زیر سؤال ببرم. کت کول، مدیرعامل Cinnabon
۶۷) اگر فکر می‌کنید طراحی خوب گران است باید به هزینه‌ی طراحی بد توجه کنید. رلف اسپت، مدیرعامل جگوار
۶۸) اگر می‌خواهید موفق شوید، نرخ شکست‌های‌تان را دو برابر کنید. توماس واتسون
۶۹) اگر می‌خواهید موفق شوید، میل‌تان به موفقیت باید بیشتر از ترس‌تان از شکست باشد. بیل کاسبی
۷۰) من بیش از ۹ هزار پرتاب را از دست داده‌ام. تقریباً در ۳۰۰ بازی بازنده بوده‌ام. ۲۶ مرتبه می‌توانستم با پرتابم نتیجه‌ی بازی را عوض کنیم ولی نتوانستم. من بارها، بارها و بارها در زندگی‌ام شکست خورده‌ام و به همین دلیل است که موفق شده‌ام. مایکل جردن، اسطوره‌ی بسکتبال
۷۱) با خواندن قواعد، راه رفتن را یاد نمی‌گیرید بلکه با زمین خوردن یاد می‌گیرید که چگونه راه بروید. ریچارد برانسون
۷۲) درباره‌ی شکست خوردن نگران نباشید. کافی است تنها یک بار موفق شوید. درو هاستون، مدیرعامل Dropbox
۷۳) زیاد شکست بخورید تا زودتر موفق شوید. تام کلی
۷۴) موانع چیزهای ترسناکی هستند که وقتی چشم‌تان را از هدف‌تان بردارید، آنها را می‌بینید. هنری فورد

بازاریابی و ترویج
۷۵) محتوا، حکمفرماست. تنها شکل و ارزش آن تغییر می‌کند. کریس پارادایس، مدیرعامل پارادایس
۷۶) به تازگی متوجه بی‌میلی مدیران بازاریابی برای تصمیم گرفتن شده‌ام. آنها بیش از حد به تحقیقات اتکا می‌کنند. تحقیقات به جای اینکه مانند چراغی راه را به آنها نشان دهد، مانند تیر چراغ برقی است که به آن تکیه داده‌اند. دیوید اوگیلوی
۷۷) بازاریابی خوب باعث می‌شود شرکت، هوشمند به نظر برسد. بازاریابی عالی باعث می‌شود که مشتری حس هوشمندی کند. جو چرنوف
۷۸) برای داشتن یک کمپین اجتماعی کارآمد، یک برند باید به اصول اولیه‌ی بازاریابی یعنی تعریف برند و داستان‌گویی مستمر توجه کند. سیمون مین وارینگ
۷۹) بازاریابان خوب مشتریان را انسان‌های کاملی می‌بینند که دارای تمام ابعاد یک انسان واقعی هستند. جونا ساچ
۸۰) مسیر به دفتر مدیرعامل نباید از طریق دفتر مدیرعامل یا دپارتمان بازاریابی باشد؛ بلکه باید از طریق مهندسی و طراحی این کار انجام شود. الون ماسک، مخترع
۸۱) داده بر احساسات پیروز می‌شود. شان رد، مؤسس آدلی و تنیدر

پیشرفت کسب‌وکار
۸۲) آنچه در کسب‌وکار خطرناک است، تکامل نیافتن است. جف بزوس
۸۳) انتظارات والا راه رسیدن به هر چیزی هستند. سام والتون، مدیرعامل وال مارت
۸۴) دغدغه‌تان مشتری بعدی باشد، نه مشتریانی که هم‌اکنون با آنها کار می‌کنید. جرمی کاتش
۸۵) هیچ چیز بهتر از ارتقاء محصول برای شما کار نمی‌کند. ویکتوریا رنسام
۸۶) زمان‌بندی درست، پشتکار و ۱۰ سال تلاش کردن در نهایت باعث می‌شود که به نظر برسد یک شبه موفق شده‌اید. بیز استون، مؤسس توئیتر

مدیریت ستاره‌ها
۸۷) من برای انجام کاری سخت سراغ یک فرد تنبل می‌روم چون این فرد راه آسان‌تری برای انجام دادن آن کار پیدا می‌کند. بیل گیتس
۸۸) کاری کنید که تیم‌تان احترام، قدرت و هیجان را در مورد مأموریت شرکت حس کند. تیم وسترگن، مؤسس پاندورا
۸۹) همیشه با کارمندان‌تان طوری رفتار کنید که از آنها می‌خواهید با بهترین مشتریان‌تان رفتار کنند. استفن کاوی
۹۰) کوچک بودن اشکالی ندارد. می‌توانید با یک تیم کوچک کارهای بزرگی بکنید. جیسون فرید

تفکر کمال‌طلب
۹۱) دردنیای امروز که کسب‌وکار و تکنولوژی به سرعت در حال تغییر کردن هستند، رهبران/شرکت‌ها باید یاد بگیرند که نوآوری کنند، اولویت‌بندی کنند و به سرعت دست به اجرا بزنند. جان چمبرز، مدیرعامل سیسکو
۹۲) وقتی در حال مردن باشم، می‌خواهم به گذشته نگاه کنم و بگویم “وای، عجب ماجراجویی‌ای!” نه اینکه بگویم “وای چقدر زندگی بی‌ریسکی داشتم.” تام پرستون ورنر، مؤسس Github
۹۳) دنیا به سرعت در حال تغییر کردن است. بزرگ‌ها، کوچک‌ها را شکست نمی‌دهند بلکه سریع‌ها، آهسته‌ها را شکست می‌دهند. فیل لیبین، مدیرعامل Evernote
۹۴) هیچ‌وقت فراموش نکنید که تنها ماهی مرده در جریان آب شنا می‌کند. دیوید سبل، مدیر عامل Y&R
۹۵) قانون اول، هیچ‌وقت پول را از دست ندهید. قانون دوم: هیچ‌وقت قانون اول را فراموش نکنید. وارن بافت
۹۶) کامپیوتر چیز بیهوده‌‌ای است زیرا فقط جواب‌ها را به شما می‌گوید. پابلو پیکاسو
۹۷) اگر می‌خواهید فردی را راضی کنید که اشتباه می‌کند، شما درست عمل کنید. خیلی دنبال راضی کردن دیگران نباشید. انسان‌ها آنچه را می‌بینند، باور می‌کنند. به آنها اجازه دهید ببینند. هنری دیوید تارو، شاعر و نویسنده.
۹۸) از مردن نمی‌ترسم، از تلاش نکردن می‌ترسم. جی زد، موسیقی‌دان
۹۹) همیشه چیزی بیش از آنچه از شما انتظار می‌رود، ارائه دهید. لری پیج، مؤسس گوگل
۱۰۰) بهترین زمان برای کاشتن یک درخت ۲۰ سال پیش بود. دومین زمان خوب همین الآن است. ضرب‌المثل چینی

منبع: دکتر پرویز درگی

خلاقیت در کسب‌و‌کار

D1734439T16590519(web)

مهارت‌های تفکر خلاق برای موفقیت حیاتی است. یک مدیر معمولی ۵۰ درصد یا مقدار بیشتری از زمان خود را صرف حل مسئله به تنهایی یا به کمک دیگران می‌کند. توانایی مقابله با دشواری‌ها و حل مشکلات بیش از هر چیز تعیین‌کننده رویدادهای کسب‌وکار است. در حقیقت می‌توان گفت فردی که مهارت‌های ضعیفی در تفکر خلاق دارد مجبور است برای افرادی کار کند که از مهارت‌های پیشرفته‌تر تفکر خلاق بهره می‌برند.

خلاقیت مانند راندن دوچرخه یا کار با کامپیوتر یک مهارت است که می‌توان آن را با تمرین یاد گرفت و بهبود بخشید. به علاوه، به نظر می‌رسد ارتباط مستقیمی بین کمیت ایده‌های جدیدی که در کار مطرح می‌کنید و میزان موفقیت‌ وجود دارد. یک ایده یا بینش جدید می‌تواند برای تغییر مسیر کاری یا تحول کل شرکت کافی باشد. سودآوری، درآمد و مشتریان آینده شرکت‌ به میزان خلاقیت شما بستگی دارند.

به یاد داشته باشید هر آنچه هستید و خواهید بود نتیجه روش استفاده از ذهنتان است. اگر کیفیت تفکر خود را بهبود بخشید، کیفیت زندگی‌تان نیز بهبود می‌یابد.

متاسفانه، اکثریت افراد اصلا تفکر خلاق ندارند یا بهره‌ کمی از آن برده‌اند. آن‌ها در گوشه امن خود محبوس هستند و سعی می‌کنند با تکرار رفتار و گفتار گذشته، شرایط فعلی‌شان را حفظ کنند. به همین دلیل امرسون معتقد است که «ثبات ابلهانه محصول ذهن‌های کوچک است».

فرصت‌های بزرگی برای پیشرفت و موفقیت در دسترس همگان است که نادیده گرفته می‌شود

بیایید با روشی کاملا جدید به دنیا نگاه کنیم

منابع اصلی خلاقیت

همه افراد خلاق هستند. خلاقیت ویژگی طبیعی و ذاتی افراد مثبت‌اندیشی است که عزت‌نفس بالایی دارند. شرکت‌هایی که محیط کاری مثبتی ایجاد می‌کنند، جریانی دائمی از ایده‌ها را از سوی همه کارمندان دریافت می‌کنند.

عواملی که تا حد زیادی تعیین‌کننده خلاقیت شما هستند، کدامند؟ در اینجا به سه مورد مهم اشاره می‌کنیم. نخستین عامل تجربیات گذشته است. آنچه در گذشته برای شما روی داده است، اثر زیادی بر میزان خلاقیت‌تان در زمان حال دارد

تاثیر گذشته    

به نظر می‌رسد افراد خلاق به علت سوابقشان خود را بسیار خلاق می‌دانند. ایده‌پردازی امری معمول و طبیعی برای آن‌ها است.

از طرف دیگر، افراد غیرخلاق از دوران کودکی در محیط‌های منفی بوده‌اند که این منفی‌نگری در محیط‌های مختلف کاری ادامه می‌یابد و باعث می‌شود باور کنند که اصلا خلاق نیستند. حتی وقتی ایده‌های خوبی دارند که اغلب چنین نیز هست، آن ایده را پس می‌زنند یا نادیده می‌گیرند و معتقدند اگر آن‌ها ایده‌پرداز باشند، نتایج چندان جالب نخواهد بود.

وقتی برای شرکتی کار می‌کنید (کار می‌کرده‌اید) که شما را به ارائه ایده‌های جدید تشویق و ترغیب می‌کند و روسا و همکاران با علاقه و احترام به ایده‌هایتان توجه می‌کنند، احساس می‌کنید در کارتان خلاق‌تر هستید

قدرت حال

دومین عامل تعیین‌کننده میزان خلاقیت شما، شرایط فعلی‌تان است. آیا به ارائه ایده‌های جدید در محل کارتان تشویق می‌شوید؟ آیا افراد با هم صمیمی هستند و ایده‌هایشان را با هم در میان می‌گذارند یا ایده‌هایتان مورد تمسخر و انتقاد قرار می‌گیرد؟

در دهه ۱۹۹۰، ایست‌مَن کُداک یک شرکت ۶۰ میلیارد دلاری با ۱۴۰٫۰۰۰ کارمند بود. این شرکت در طول دهه‌های متمادی بر دنیای فیلم دوربین مسلط بود. در آن وقت بود که دانشمندان و محققان ایست‌مَن کُداک پس از سال‌ها تلاش فرایند جدیدی به نام «عکاسی دیجیتال»

را کشف کردند که دیگر  برای عکاسی و چاپ عکس نیازی به فیلم دوربین نداشت. وقتی این کشف را با مدیران ارشد در میان گذاشتند، به شدت مورد انتقاد قرار گرفتند و روسا به آن‌ها گفتند «این ایده اصلا جالب نیست. کداک یک شرکت فیلم‌سازی است، درحالی‌که این تکنولوژی نیازی به فیلم ندارد

ان‌ها را به دفترها و آزمایشگاه‌هایشان برگرداندند و گفتند که این تکنولوژی پیروزمندانه را فراموش کنند. بقیه ماجرا طولانی است. پس از چند سال دوربین‌سازان ژاپنی ایده عکاسی دیجیتال را مطرح کرده و دوربین‌های دیجیتال را یکی پس از دیگری به بازار ارائه کردند و کداک به سرعت از بازار محو شد

شخصی که شما می‌بینید 

سومین عاملِ تعیین‌کننده میزان خلاقیت، تصویری است که از خود دارید. آیا خود را شخصی خلاق می‌دانید؟ آیا فکر می‌کنید از خلاقیت زیادی برخوردارید یا نه؟ تحقیقات متعدد نشان می‌دهد که ۹۵ درصد افراد استعداد کار با درجه بالایی از خلاقیت را دارند. تحقیقی که توسط هاوارد گاردنر در دانشگاه هاروارد انجام شد نشان داد که روش‌های تفکر متعددی وجود دارد و هر فرد حداقل در یک حوزه نابغه است. به این ترتیب، کلید آزادسازی خلاقیت این است که خود را فردی بسیار خلاق بدانید

بازی درونی

تیموتی گالوِی در کتاب خود با عنوان «بازی درونی گلف» به ما می‌آموزد که راه تبدیل شدن به گلف‌بازی بهتر این است که تصور کنید گلف‌بازی حرفه‌ای هستید و طوری بازی کنید انگار پیش‌تر در مسابقات قهرمانی شرکت کرده‌اید. تفکر درباره خودتان به عنوان یک گلف‌باز عالی، بازی شما را به سرعت بهبود می‌بخشد.

به همین ترتیب، یکی از روش‌های افزایش خلاقیت این است که خود را شخص بسیار خلاقی بدانید.

بارها و بارها با خودتان تکرار کنید، «من یک نابغه هستم! من یک نابغه هستم! من یک نابغه هستم!»

خود را شخص بسیار خلاقی تصور کنید. تصور کنید از خلاقیت فراوانی برخوردارید و هیچ مشکلی در دنیا وجود ندارد که با استفاده از ذهن خلاق خود از عهده حل آن برنیایید. تصور کنید هیچ هدفی وجود ندارد که با ایده‌پردازی برای تحقق آن قابل‌دستیابی نباشد. تصور کنید هیچ مانعی وجود ندارد که با استفاده از ذهن خلاق خود نتوانید بر آن غلبه کنید و درست مانند پرتو لیزری که فلز را می‌برد آن مانع را از میان بردارید.

خبر خوب اینکه همه افراد ذاتا خلاق هستند. خلاقیت ابزاری است که در طبیعت بشر نهاده شده تا ضامن بقای او باشد و کمک کند تا از عهده مشکلات غیرقابل اجتناب و چالش‌های زندگی روزمره برآید. تنها تفاوت در این است که بعضی افراد از حداکثر خلاقیت ذاتی خود استفاده می‌کنند، درحالی‌که دیگران بهره کمی از آن می‌برند

سه محرک خلاقیت

تصور کنید یک فنجان قهوه برای خود می‌ریزید و کمی شکر به آن اضافه می‌کنید. سپس کمی می‌نوشید و می‌بینید هنوز تلخ است. چه اتفاقی افتاده است؟ پاسخ این است که شکر را هم نزده‌اید تا با قهوه مخلوط شود.

خلاقیت نیز مانند شکر در ته فنجان قهوه است. باید آن را هم بزنید تا حل شده و با همه نوشیدنی آمیخته شود

سه عامل

خلاقیت نیز مانند هم زدن شکر در فنجان قهوه توسط سه عامل مخلوط می‌شود که همه آن‌ها تحت کنترل شما است

۱٫اهداف جذاب

هرچه خواسته خود را شفاف‌تر بدانید و فکر مثبت و هیجان بیشتری برای دستیابی به آن داشته باشید، خلاق‌تر خواهید بود و ایده‌های بیشتری به ذهنتان می‌رسد. هرچه چیزی را بیشتر بخواهید، احتمال بیشتری وجود دارد که روش‌هایی خلاقانه برای دستیابی به آن پیدا کنید. به همین دلیل می‌گویند «هیچ فرد غیر خلاقی وجود ندارد، مگر افرادی که هیچ هدفی ندارند که به‌شدت مشتاق آن باشند».

یک هدف را مشخص کنید که اگر به آن دست یابید، بیشترین اثر مثبت را بر زندگیتان خواهد داشت. آن‌ را با شفافیتی روی کاغذ بنویسید که حتی یک کودک هم بفهمد. درک اینکه چه چیزی را بیشتر از همه می‌خواهید، محرک ایده‌هایی کاربردی برای رسیدن به هدف است

  1. مشکلات دشوار

این مشکلات بزرگترین محرک‌ها برای رسیدن به خلاقیت بیشتر هستند. اگر مشکل یا مانعی وجود دارد که شما را از دستیابی به چیزی که برایتان مهم است بازمی‌دارد، بدانید که توانایی و خلاقیت شگفت‌انگیزی برای از میان برداشتن آن دارید

شفافیت برای تفکر خلاقانه حیاتی است. روش دستیابی به شفافیت بیشتر این است: نخست، هدف کلی یا جزئی خود را مشخص کنید. چه چیزی را در حوزه خاصی از زندگی می‌خواهید؟ سپس از خود بپرسید «چرا قبلا به این هدف فکر نکرده‌ام؟ چرا قبلا به این هدف نرسیده‌ام؟»

سپس بپرسید «از میان همه عواملی که مانع دستیابی من به هدف شده است، بزرگترین و مهم‌ترین عامل کدام است؟»

وقتی بزرگترین مانع یا مشکلی که شما را از دستیابی به مهم‌ترین هدفتان بازمی‌دارد را مشخص کردید، ذهنتان یکی پس از دیگری شروع به خلق ایده‌ها می‌کند تا آن مشکل را حل کرده و مانع را از میان بردارد

 

  1. سوالات متمرکز

پرسیدن سوالاتی از خود و دیگران که شما را مجبور به تفکر عمیق درباره شرایط موجود کند، یکی از محرک‌های اصلی خلاقیت است. جیم کالینز در کتاب خود «از خوب به عالی» اشاره می‌کند که یکی از نشانه‌های شرکت‌های برتر این است که مدیران اجرایی «سوالات بی‌رحمانه‌ای» از خود می‌پرسند که آن‌ها را مجبور می‌کند عمیقا به شرایط موجود فکر کنند.

پیتر دراکر در جمله معروف خود می‌گوید «من مشاور نیستم. رُک‌کو هستم. پاسخ نمی‌دهم؛ فقط سوالات دشواری از افراد می‌پرسم که باید تلاش کنند پاسخ‌های مخصوص به خود را بیابند».

در این کتاب، مجموعه سوالاتی را می‌آموزید که می‌توانید برای آزادسازی خلاقیت خود بپرسید و به آن‌ها پاسخ دهید و به شما امکان می‌دهند که به عمق موضوع نفوذ کنید. هرچه سوالاتتان دقیق‌تر و متمرکزتر باشد، بازتاب‌های خلاقانه ذهنتان با سرعت بیشتری پاسخ هایی کاربردی ارائه خواهند کرد

 

آزمایش فرضیه‌ها

یکی از قدرتمندترین راه‌ها برای برانگیختن خلاقیت این است که مدام فرضیات خود را آزمایش کنید. اطمینان حاصل کنید که اهداف، مشکلات و سوالاتی که مطرح می‌کنید، واقعیت‌های زندگی و شرایط فعلی‌تان هستند. تمرکز بر اهداف اشتباه یا مشکلات اشتباه بی‌ثمر است.

مدام از خود بپرسید «فرضیات من چیست؟» بدانید که بسیاری از فرضیات شما درباره زندگی، کار، مشتریان، پول، بازار و افراد دیگر اشتباه، نسبتا اشتباه یا گاهی کاملا اشتباه است.

فرضیات واضح شما چیست؟ فرضیات پنهان یا ناخودآگاه شما چیست؟ و مهم‌تر از همه اینکه اگر محبوب‌ترین فرضیاتتان غلط از آب درآید، چه می‌شود؟

فرضیات اشتباه منشا هر شکستی‌ است. هرگاه با مشکلات، مقاومت یا دشواری‌هایی مواجه شدید، از خود بپرسید «فرضیات من چیست؟ اگر فرضیاتم اشتباه باشد، چه می‌شود؟»

 

ترجمه :دکتر بقوسیان

۸ فرمان موفقیت در فروش

Managing

۱ تفکر: فروش در ذهن شماست
طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین کننده‌ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی و طرز فکر دوستانه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش همه در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود.

احتمالا بارها با این تفکرات وارد مکالمات فروش شده‌اید که «این یک قرار ملاقات خوب نیست، این فروش احتمالا صورت نمی‌گیرد.» یا حالت برعکس با خود فکر می‌کنید «او یک مشتری بالقوه‌ی خوب است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا دوست دارند و مرا نیز دوست دارند. در این حالت حتما فروش روی می‌دهد.»

تفکر درباره‌ی آنچه می‌خواهید، به خودباوری شما بستگی دارد و خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر اساس خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به خود ایجاد می‌کند.

اقدام: پیش از قرار ملاقات بعدی خود بنویسید که چه چیز خوبی روی می أهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد و در پایان مکالمه بنویسید که چه کاری می‌توانستید برای بهتر کردن آن انجام دهید.

 

۲ باور: یک سیستم اعتقادی سه بخشی ایجاد کنید که نفوذناپذیر باشد
خودتان، محصول و شرکت فعال در آن را باور داشته باشید وگرنه فروش نخواهید کرد. سیستم اعتقادی شما تعیین کننده‌ی سرنوشت شماست؛ نه فقط در فرایند فروش، بلکه در حرفه شما.

اغلب شنیده‌اید که نخستین چیزی که به فروش می‌رود، خود فروشنده است و این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول و شرکت شما می‌خرد. برای اینکه چنین مسئله‌ای روی دهد باید خودتان را باور داشته باشید. این خودباوری در شور و هیجان هنگام عرضه، زمانی که در تلاش برای انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری و وادار کردن او برای خرید از خود هستید، آشکار خواهد شد. این خودباوری در اشتیاق و اعتمادبه‌نفس شما نمایان خواهد شد.

 

اقدام: ۳ پرسش را با چرا بنویسید. چرا شرکتم را باور دارم؟ چرا محصول و خدماتم را باورد دارم؟ چرا خودم را باور دارم؟

برای اینکه در باورها تخصص پیدا کنید، هر بار که مشتری را ملاقات می‌کنید از او بپرسید که چرا شما، محصول و شرکت شما را باور دارد و در ادامه بپرسید دلیل خریدش از شما چیست؟

 

 ۳ تعهد: یک رابطه یا تعهد شخصی را توسعه دهید یا اینکه گفتگوی فروش (خرید) را شروع نکنید
از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده کنید. مشتری بالقوه‌ای که به گفته های شما علاقه مند می‌باشد را به چنگ آورید و بگذارید به شما وفادار باقی بماند.

با پرسیدن آنان را درگیر کنید. تلاش کنید در آنان تبسم ایجاد کنید، دوستی ایجاد کنید تا حدودی تماس برقرار کنید و اگر همه‌ی این ها امکان پذیر است، رابطه ایجاد کنید. مشتری از همان لحظه‌ای که وارد می‌شود و فرایند فروش را شروع می‌کنید، درباره شما قضاوت می‌کند. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: « وقتی تمام امور برابرند، مردم دوست دارند از دوستان خرید کنند. وقتی تمام امور نابرابرند، باز هم دوست دارند از دوستان خرید کنند».
در یک فضای آرام تعهد و تماس در میان افراد به صورت دوستانه برقرار می‌شود. شما نمی‌توانید مشخص کنید که طرف دیگر چگونه دوستانه رفتار خواهد کرد، اما ۱۰۰ درصد روی خودتان کنترل دارید.

 

اقدام: درباره آخرین فروش‌های خود فکر کنید. بنویسید که چطور آن فروش‌ها شروع شدند. آیا دوستانه بودند؟ آیا هنگام شروع جلسه ‌ی فروش، احساس راحتی داشتید؟ هر تماس تلفنی یا تماس فروش را با گفتکوی غیر رسمی اما معنی‌دار شروع کنید.

۴ کشف: مردم برای نیازهای خود خرید می‌کنند، نه نیازهای شما
نخست نیازهای آنان را پیدا کنیدعلت خرید مردم بسیار ارزشمندتر از «نحوه‌ی خرید آنان است». «آنچه قصد فروش دارید» را بر اساس خواسته های خرید مشتریان بشناسید، نه بر اساس نیازهای فروش خود. مردم می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند تولید کنند، سود ببرند و موفق باشند. نه یک مشت حرف بی ارزش درباره ی شما.

بهترین بخش درباره یافتن «دلایل خرید» مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می‌دهند، متفاوت سازد.

 

 

۵ پرسش: پرسش‌های اشتباه به پاسخ‌های اشتباه منتهی می‌گردند
پرسش‌ها قلب فروش به شمار می‌روند. پرسش‌ها فرایند فروش را به فرایند خرید تبدیل می‌کنند.
پرسش‌ها حقایق و انگیزه‌های خرید را روشن می‌کنند.
پرسش‌هایی را بپرسید که باعث شود مشتری بالقوه درباره خودش فکر کند و پاسخی مطابق میل شما بگوید. پرسش های شما باید هوشمندانه و متفاوت از پرسش‌های رقبا باشد، زیرا شما (به طرز ناخوشایندی) با رقبایتان قیاس خواهید شد و بدتر از همه، مشتریان بالقوه شما خسته و بی‌انگیزه‌تر خواهند شد.

 

اقدام: در مکالمه فروش بعدی خود ۱۰ پرسش بزرگ داشته باشید، اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بدست آورید و ایده‌های ارزشمندی را که مشتریان می‌توانند از آن‌ها سود ببرند، کسب کنید.

اگر این کارها را بکنید، پرسش‌هایتان را بپرسید، گفتگوی ارزشمند ایجاد کنید و آنان را درگیر کنید، در پایان «سفارش» مال شما خواهد بود.

مهارت در پرسیدن را زمانی خوب ارزیابی کنید که مشتری بالقوه می‌گوید « پرسش بسیار عالی بود، قبلا هیچ‌کس این را از من نپرسیده بود».

 

 ۶ پذیرش: وقتی فروشی صورت نمی‌گیرد، ببینید قصور از طرف چه کسی بوده است
اگر مشتریان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه کسی است، تگر تلفن شما را پاسخ نمی‌دهند، تقصیر کیست؟ اگر تصمیم گرفته‌اند از رقیب بخرند، تقصیر کیست؟ شما.
خود را سرزنش نکنید، مسؤلیت آن را بپذیرید و از آن درس بگیرید. به جای سرزنش کردن، چرا فکر کردن را امتحان نمی‌کنید؟ و پس از تفکر، نوشتن را؟ درباره کاری فکر کنید که می‌توانستید برای چیزی یا فردی که آن را سرزنش می‌کنید انجام دهید. آیا قادر به جلوگیری از آن بودید؟ آیا می‌توانید دفعه بعد، نتیجه‌ای متفاوت ایجاد کنید؟

 

۷ سود: برای ایجاد رابطه بفروشید، نه برای کمیسیون
برای کمک به مشتریان خود بفروشید. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند و سود ببرند؛ بدین ترتیب شما نیز فروش خواهید کرد. کسب درآمد نیز شما را به مشتریان وفاداری می رساند که شما را به دیگران ترجیح داده‌اند و حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش بهتر بدهند.

اگر مشتریانی وفادار، روابطی خوب و مسیری کامل داشته باشید، فروش‌ها می‌توانند قابل پیش‌بینی باشند. اما اگر مسیر شما خالی یا ناقص باشد و تنها یک یا دو مشتری خوب در پایان دوره‌ی فروش داشته باشید و «قصد شما انجام گرفتن فروش باشد». تضادی بین نیازهای شما و نیازهای مشتریان ایجاد می‌گردد. اگر مشتریان شما را به عنوان « یک نیازمند به آن» مشاهده کنند، کمی عقب نشینی می‌کنند. حس ریاکاری چیزی است که از سوءاستفاده و دلهره سرچشمه می‌گیرد.

 

اقدام: به ارقام خود نگاه کنید و ببینید برای تولید به چه چیزی نیاز دارید. حال برگردید و ۱۰ فروش آخر خود را بازبینی کنید.

 

 

 ۸ اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمندتر است
این تاییدیه یک مدرک واقعی از آنچه شما هستید و آنچه انجام می‌دهید، می‌باشد. تاییدیه‌ها می‌توانند یک میلیون بار بهتر از بهترین فروشندگان دنیا بر ایرادها غلبه کنند.؛ به ویژه تاییدیه‌های صوتی و ویدئویی

تاییدیه‌های شواهدی هستند که نشان می‌دهند شما همان کسی که می‌گویید هستید یا نه؛ و این که محصول و خدمات شما به همان شکلی که می‌گویید عمل می‌کند یا نه. تاییدیه های تصویری حامیان فروش هستند و اگر به درستی استفاده شوند، نوعی سلاح فروش انبوه به شمار می‌روند.

 

اقدام: یک دوربین ویدئو تهیه کنید(شاید از قبل یکی داشته باشید)، به ۵ نفر از بهترین مشتریان خود زنگ بزنید و بگویید دوست دارید آنان را ملاقات کنید. در طول ملاقات، از آنان بخواهید برای چند دقیقه درباره‌ی دلیل این که شما را انتخاب کرده‌اند یا چرا محصول و خدمات شما را تنخاب کرده اند صحبت کنند.

منبع:مدیر سبز

 

بهترین مدیر دنیا باشید

Orange Employee Multitasking While Operating Four Laptop Computers At Two Different Desks In An Office

اشاره:

مطالب این مقاله از جدیدترین کتاب ۲۰۱۴ برایان تریسی «مدیریت»گرفته شده است که هنوز به فارسی ترجمه نشده است. خواندن این کتاب جذاب که ۲۱ ایده کلیدی برای تبدیل شدن به مدیری اثربخش‌تر را تشریح می‌کند به همه مدیران موفق توصیه می‌شود.

تمرکز بر حوزههای نتیجه کلیدی
نتایج کلیدی مهم‌ترین حوزه‌های همکاری شما با سازمان است. تمرکز بر نتایج کلیدی در مدیریت کلید اثربخشی، آینده روشن و موفقیت در کار است.

مدیران هفت نتیجه کلیدی دارند. همه آن‌ها مهم هستند، اما بر اساس جایگاهی که دارید یکی از آن‌ها در بازه خاصی از زمان مهم‌تر است. با تغییر شرایط اهمیت یکی از این حوزه‌های کلیدی افزایش یافته و اهمیت موردی دیگر کاهش می‌یابد. اما اگر می‌خواهید در هر یک از این حوزه‌ها ارتقا یابید و بهترین عملکرد را داشته باشید، باید آگاه باشید.

اهمیت دادن به مشتری
نخستین حوزه نتیجه کلیدی در کسب‌وکار توجه به نیازهای مشتری است. مشتری «کسی است که به شما متکی است و شما نیز برای موفقیت در کارتان به او متکی هستید».

هر مدیر برای موفقیت باید به سه مشتری خدمات‌رسانی کند. نخستین مشتری، به طور حتم رئیس شما است. مدیران باید چیزی را که روسا از آن‌ها می‌خواهند و به همان شکلی که می‌خواهند به آن‌ها ارائه کنند. تا زمانی که رئیس خود را خشنود کنید، امنیت شغلی دارید و آینده‌تان تضمین است.

دومین مشتری که باید او را راضی نگه‌دارید، مشتری خارجی است. این مشتری همان کسی است که از تولیدات شما استفاده می‌کند و شاید یکی از مشتریان بازار یا بخش دیگری در سازمان شما باشد. این مشتری باید از شما راضی باشد و احساس کند که کارتان را خوب انجام می‌دهید.

سومین گروه مشتریان کارمندانتان هستند. اگر آن‌ها را خوشحال و متمرکز نگه‌دارید تا به شکلی ارزشمند از زمانشان استفاده کنند، بهترین عملکرد را خواهند داشت.

سود و زیان
دومین حوزه نتیجه کلیدی در کسب‌وکار اقتصاد است. همه موفقیت سازمان به اقتصاد بستگی دارد. مدیران همواره تلاش می‌کنند تا درآمدها را افزایش و هزینه‌ها را کاهش دهند. شما نیز به عنوان مدیر همیشه باید به هزینه خرج شده در مقایسه با ارزش ایجاد شده فکر ‌کنید.

 اقتصاد همیشه به «بیشینه‌سازی» توجه دارد. همواره سعی کنید تا بالاترین نرخ بازگشت پول، زمان، انرژی و احساس سرمایه‌گذاری شده در یک کار خاص را داشته باشید.

تمرکز بر کیفیت
سومین نتیجه کلیدی در مدیریت، کیفیت است. کیفیت کار تا حد زیادی تعیین‌کننده آینده کسب‌وکارتان است. شما به عنوان مدیر معیارهایی برای حوزه مسئولیت خود تعیین می‌کنید. بنابراین معیارهای کیفیتی که برای محصولات و خدمات خود و همچنین برای کارتان در نظر می‌گیرید، بسیار مهم هستند. به همین دلیل باید بر کیفیت تمرکز کنید، درباره آن صحبت کنید و مدام دیگران را تشویق کنید تا به روش‌های بهبود کیفیت خدمات به مشتریان داخلی و خارجی بیندیشند.

تولید بیشتر با مواد کمتر
چهارمین حوزه نتیجه کلیدی در کسب‌وکار بهره‌وری است. موفق‌ترین شرکت‌ها به شکلی کارا و موثر از منابع خود استفاده می‌کنند. خروجی آن‌ها به ازای ورودی، بسیار بیشتر از رقبا است. آن‌ها همواره به دنبال راه‌هایی برای بهتر، سریع‌تر و ارزان‌تر کردن تولید هستند.

افزایش بهره‌وری مستلزم داشتن اهداف شفاف‌، برنامه‌ها، چک‌ لیست‌ کارهای مهم و تمرکز مداوم بر انجام کارهای مهم بیشتر و بیشتر در زمان کمتر است.

نوآوری و خلاقیت
پنجمین نتیجه کلیدی در کسب‌وکار نوآوری است که به معنی توسعه محصولات، خدمات و روش‌های جدید انجام کار برای تامین تقاضای روزافزون مشتریان در بازار رقابتی است.

نوآوری مستلزم ایجاد فرهنگی است که مشوق افراد برای خلق ایده‌های جدید باشد. این ایده‌های جدید شامل روش‌های بهتر برای انجام کارها، رویکردهای جدید به کسب‌وکار، محصولات جدید، خدمات جدید و روش‌ها و فرایندهای جدید برای انجام کسب‌وکار است. به گفته یک مدیر برتر «تنها مزیت رقابتی پایدار ما توانایی یادگیری و به‌کارگیری ایده‌های جدید، زودتر از رقبا است».

یکی از بهترین مثال‌های قدرت نوآوری رقابت همیشگی اپل و سامسونگ در حوزه تلفن‌های هوشمند است. وقتی اپل در سال ۲۰۰۷ آیفون را روانه بازار کرد، این محصول به سرعت انقلابی در دنیای تلفن‌های همراه ایجاد کرد. اپل در یک سال ده‌ها میلیون از محصول جدید خود را فروخت و سود ناخالصی تقریبا برابر با ۵۰ درصد سود هر واحد به دست آورد.

در این زمان، سامسونگ که تولیدکننده قطعات الکترونیکی و لپ‌تاپ‌ بود دریافت که بازار تلفن‌های هوشمند حوزه‌ای عالی برای نوآوری و گسترش کسب‌وکار است. درحالی‌که اپل هر ۱۲ تا ۱۸ ماه نسخه‌ای جدید از آیفون را معرفی می‌کرد، سامسونگ هر سال ۳ تا ۵ نسخه جدید از تلفن‌های هوشمند خود را ارائه کرد.

پس از پنج سال و در سال ۲۰۱۳ سهم بازار آیفون اپل از ۵۰ درصد به ۱۲٫۹ درصد رسید. در این سال سامسونگ به خاطر سرعت شگفت‌انگیز نوآوری و ارائه محصولات جدید از یک تازه‌وارد به شرکتی تبدیل شد که ۶۹ درصد بازار جهانی تلفن‌های هوشمند را در دست دارد.

پرورش افراد
ششمین نتیجه کلیدی در کسب‌وکار رشد افراد است. چقدر زمان و پول را صرف سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعه افرادی می‌کنید که کسب‌وکارتان به آن‌ها بستگی دارد؟

بر اساس آمار مجمع آموزش و توسعه آمریکا، ۲۰ درصد از شرکت‌های برتر از منظر رشد و سودآوری، سه درصد یا بیشتر از درآمد ناخالص خود را دوباره صرف آموزش افرادی می‌کنند که برای تولید درآمد به آن‌ها وابسته هستند.

مقاله‌ای که در مجله مدیران منابع انسانی منتشر شد سود حاصل از آموزش افراد را بسیار زیاد می‌داند. مقدار آن از ۱۰ دلار تا ۳۲ دلار به ازای هر دلاری که صرف آموزش و بهبود عملکرد افراد می‌شود، متغیر است.

بهبود سازمانی
هفتمین نتیجه کلیدی کسب‌وکار، بهبود سازمانی است، یعنی انجام کارهایی که یک جَو سازمانی مثبت و هماهنگ ایجاد می‌کند. این جنبه‌های کار باعث رضایت افراد از کار در آن مکان و مشارکت کامل آن‌ها می‌شود و آن‌ها را قادر می‌سازد تا با بهترین توانشان کار کنند.

همواره از خود بپرسید که برای بهبود هر یک از این هفت حوزه کلیدی چه می‌توانید بکنید: نیازهای مشتریان، اقتصاد، کیفیت، بهره‌وری، نوآوری، رشد و آموزش کارمندان و بهبود سازمانی. ۲۰ درصد کارهایی که موجب کسب ۸۰ درصد نتایج می‌شوند، کدام‌اند؟ ۲۰ درصد مشکلاتی که عامل ۸۰ درصد استرس‌ها و شکست‌های شما هستند کدام‌اند؟ ۲۰ درصد کارهایی که می‌توانید انجام دهید تا از ۸۰ درصد فرصت‌های کاری خود بهره ببرید، کدام‌اند؟

مدیران برتر شفاف عمل می‌کنند. تلاش‌های آن‌ها همواره بر حوزه‌های نتیجه کلیدی کسب‌وکارشان متمرکز است.

تعیین معیارهای عملکرد
وقتی حوزه نتایج کلیدی را مشخص کردید،‌ گام بعدی تعیین معیارهای عملکرد برای هر شخص است. به قول یوگی بِرا «هدفی که قابل رویت نباشد قابل نشانه‌گیری نیست».

برای اینکه به عنوان مدیر بهترین عملکرد را داشته باشید، باید معیارهایی برای عملکرد و حتی عملکرد برتر را در کارهای حوزه مسئولیت خود مشخص کنید. افراد باید دقیقا انتظاری که از آن‌ها دارید و سطح کیفی مورد نظرتان را بدانند.

این معیارها باید دقیق، قابل ارزیابی و وابسته به زمان باشند. به یاد داشته باشید «کاری که ارزیابی ‌شود، انجام خواهد شد».

وقتی از دیگران می‌خواهید کاری را انجام دهند، زمان‌بندی و روش مطلوب خود و نحوه ارزیابی کار را به دقت مشخص کنید.

شاید بزرگترین جهش در کسب‌وکار در سال‌های اخیر، ظهور مفهوم «مدیریت سنجش‌محور» باشد. بر اساس این مفهوم، اعداد، شاخص‌ها و معیارهای خاصی برای هر حوزه کاری شرکت تعیین می‌شود،‌ تا حدی که تعداد زنگ‌های تلفن قبل از پاسخ دادن نیز مشخص می‌گردد.

اثر هاتورن
در روانشناسی اصلی به نام «اثر هاتورن» وجود دارد که نام آن از اقدامات پیشگامان بهره‌وری نیروی کار در شرکت وسترن الکتریک هاتورن در سال ۱۹۲۸ گرفته شده است. آن‌ها دریافتند وقتی افراد موظف به دستیابی به عدد یا هدف خاصی می‌شوند، مدام خود را بر اساس آن عدد ارزیابی می‌کنند و عملکردشان در آن حوزه خودآگاه یا ناخودآگاه بهبود می‌‌یابد. این فرایند بهبود دائم با آگاهی شفاف شما و کارمندان از آن شاخص‌ها و اهداف آغاز می‌شود.

دستیابی به معیارهای عملکرد باید تنها مبنای پاداش‌دهی در سازمان باشد. پاداش در شرکت‌های برتر بر اساس عملکرد، مزیت، افزایش فروش و موفقیت‌های قابل سنجش تعیین می‌شود. پاداش‌ها فقط باید بر اساس عملکرد و نتایج باشند.

مایکل لوبوف در کتاب فوق‌العاده «بزرگترین اصل مدیریت در دنیا» می‌گوید «کاری که در آن پاداش باشد، انجام خواهد شد». سوالی که همواره باید از خود بپرسید این است که «به چه کاری پاداش می‌دهید؟» آیا به عملکردی که مطلوب یا مورد نیاز است پاداش می‌دهید؟ هرگاه سازمان یا بخشی را می‌بینید که پایین‌تر از حد استاندارد عمل می‌کند، تقریبا همیشه متوجه می‌شوید که به کارهای اشتباه پاداش داده می‌شود.

مشوق‌های اشتباه
در یکی از شرکت‌هایی که برایشان کار می‌کردم، بازاریابان تلفنی پاداش یا تشویقی در ازای حضور هر مشتری احتمالی در جلسه فروش حضوری خدمات شرکت دریافت می‌کردند. این سیستم هر ماه حضور چند صد نفر را در این جلسه بزرگ تضمین می‌کرد. با این حال، تعداد مشتریان احتمالی که خریدار خدمات شرکت بودند، بسیار کم بود. مدیران فهمیدند که به مورد اشتباهی پاداش می‌دهند.

سپس سیستم پاداش‌دهی را به یک حقوق پایه به علاوه حق کمیسیون فروش خدمات به افراد مدعو تغییر دادند. بازاریابان تلفنی در پاسخ به روش تشویقی جدید، تلاش کردند فقط افراد شایسته‌ای را دعوت کنند که فورا به مشتری تبدیل ‌شوند. پس از چند ماه رشد شرکت دو برابر شد.

انتظاراتتان را بررسی کنید
وقتی معیارهای عملکرد را تعیین کردید، باید انتظاراتتان را بررسی کنید. وقتی وظیفه‌ای را محول کرده و معیارهایی برای عملکرد تعیین می‌کنید، ترتیبی بدهید تا به طور منظم آن کارمند را کنترل کنید و مطمئن شوید که کار طبق برنامه و بر اساس معیار از پیش تعیین‌شده پیش می‌رود.

وقتی کارمندان بدانند که رئیس به تعیین معیارها اهمیت می‌دهد و برای اطمینان از اجرا، آن‌ها را دوباره کنترل می‌کند، اهمیت کارشان را بهتر درک می‌کنند. نقطه مقابل این کنترل منظم زمانی است که رئیس وظیفه‌ای را واگذار می‌کند، سراغ کارهای دیگر می‌رود و بدون سنجش یا ارائه بازخورد، کارمندان را به حال خودشان می‌گذارد .

واگذاری به معنی کناره‌گیری نیست. اگرچه کار را به شخص دیگری واگذار کرده‌اید، اما هنوز مسئول اتمام موفق آن هستید. فقط با کنترل انتظارات است که افراد باور می‌کنند کارشان مهم است و تلاش می‌کنند تا به معیارهایی که با هم تعیین کرده‌اید، دست یابند.

اهمیت شفافیت
شفافیت در کار و زندگی یکی از مهم‌ترین واژگان مرتبط با موفقیت است. در یک نظرسنجی که از هزاران کارمند به عمل آمد ویژگی‌های بهترین روسا پرسیده شد. همه آن‌ها در سراسر جهان معتقد بودند که «همیشه می‌دانستم رئیسم چه انتظاری از من دارد».

دلیل شفافیت در نتایج کلیدی و معیارهای عملکرد این است که بدون آن‌ها نه شما و نه کارمندانتان نمی‌توانید عملکردی عالی داشته باشید. اگر نتوانید کار را به شکلی عالی انجام دهید، نمی‌توانید به شهرت و پیشرفت دست یابید. نمی‌توانید متمایز عمل کنید. افرادی که زیردست شما کار می‌کنند نمی‌توانند بهترین آنچه در توان دارند را ارائه دهند، مگر اینکه دقیقا بدانند کارشان چیست و چگونه ارزیابی می‌شود.

مهربانانه‌ترین کار در حق کارمندان آن است که به آن‌ها کمک کنید بفهمند دقیقا چه انتظاری از آن‌ها دارید و معیار عملکردشان چیست. وقتی افراد دیدی شفاف نسبت به هدف داشته باشند، اغلب شما را با کیفیت، کمیت تولید و نتایج شگفت‌زده خواهند کرد.

نویسنده: برایان تریسی مترجم: ژان بقوسیان

فروشنده خوب از دید یک مشتری

index(3)_md

۱ فقط حقایق را به من بگویید: اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید.

۲ حقیقت را بگویید و از تعبیر «صادقانه» استفاده نکنید، این واژه مرا عصبانی می‌کند: اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد می‌شوید.

۳ یک فروشنده‌ی با اخلاق می‌خواهم: فروشندگان اغلب محکوم می‌شوند که کمی بداخلاق‌اند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات می‌کنند نه گفته‌های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می‌کنند معمولا از آن بی‌بهره‌اند.

۴ دلیل و مدرک کاملی نشان بدهید که چرا این محصول (خدمت) برای من کامل است: اگر به آنچه شما می‌فروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود می‌برم.

۵. چند دلیل به من نشان بدهید: اگر بتوانید گفته‌ی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند)

۶ نشان دهید که من تنها نیستم، درباره‌ی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید: من نمی‌خواهم نخستین یا تنها فرد باشم. می‌خواهم بدانم آن محصول (یا شما) چطور در جای دیگر کار کرده است. اطمینان بیشتری خواهم یافت اگر فرد دیگری همچون خودم را به من نشان دهید که محصول شما را با همان شرایطی که من دارم، خریده و آن را دوست داشته باشد یا با آن به خوبی کار کرده باشد.

۷ نوشته‌ای از یک مشتری وفادار به من نشان بدهید: یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قوی‌تر از ۱۰۰ عرضه کار می‌کند.

۸ بگویید و نشان بدهید که چه خدمات پس‌از‌فروشی به من خواهید داد: در گذشته وعده‌های پوچ بسیاری شنیده‌ام.

۹ بگویید و نشان بدهید که قیمت عادلانه است: می‌خواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من برای محصول شما عادلانه باشد. در من حس انجام دادن یک معامله را ایجاد کنید.

۱۰ بهترین روش پرداخت را به من نشان دهید: اگر نتوانم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما را بخواهم، راه‌حلی را به من نشان بدهید.

۱۱ یک انتخاب و اجازه‌ی تصمیم‌گیری به من بدهید، در کنار آن یک پیشنهاد مشاوره‌ای هم نشانم بدهید: صادقانه بگویید اگر این پول مال شما بود چه می کردید؟ (اگر من آن را نتوانم بگویم، شما هم نمی‌توانید.)

۱۲انتخاب مرا تقویت کنید: ممکن است عصبی باشم و بخواهم تصمیم اشتباهی بگیرم. بنابراین انتخابم را با ارائه‌ی اعداد و ارقامی که نشان دهنده‌ی سود من باشد و حس اعتماد مرا برای خرید بالاتر ببرند، تقویت کنید.

۱۳ با من بحث نکنید: حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده‌ی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست می‌دهد.

۱۴ من را گیج نکنید: هرچه کار را پیچیده‌تر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم.

۱۵ چیزهای منفی را به من نگویید: می‌خواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی درباره‌ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید.

۱۶ با من مثل یک محکوم صحبت نکنید: فروشندگان فکر می‌کنند آنان همه‌چیز را می‌دانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بی‌زبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری می‌خرم.

۱۷ به من نگویید آنچه خریده یا انجام داده‌ام اشتباه است: دلم می خواهد حس کنم کاری که کرده‌ام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه می‌کنند؛ با تدبیر باشید.

۱۸ وقتی صحبت می‌کنم به من گوش بدهید: سعی می‌کنم بگویم که چه چیزی می‌خواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمی‌شنوید. ساکت باشید و گوش کنید.

۱۹ کاری کنید که احساس خاص بودن کنم: اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، می‌خواهم حس خوبی درباره‌ی آن داشته باشم. باید در تمام گفته‌ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود.

۲۰ در من شادی ایجاد کنید: مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد می‌خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید.

۲۱ علاقه‌ای در آنچه انجام می‌دهم، ایجاد کنید: ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است.

۲۲ وقتی چیزی را می‌گویید صادق باشید: می‌توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید.

۲۳ وقتی نمی خواهم بخرم. از چند ایده‌ی فروش قدیمی برای فشار به من برای خرید استفاده نکنید: مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش می‌کنند تا به من کمک کنند.

۲۴ وقتی می‌گویید چیزی را می‌فروشید، همان چیزی را تحویل دهید که فروخته‌اید: اگر با شما معامله‌ای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.

۲۵ کمک کنید بخرم. به من نفروشید: من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.

 

در اینجا ۲۵ جمله‌ای را که توسط خریداران علاقه‌مند به خرید بیان شد است، را آوردیم. چند دقیقه دیگر را برای بازنگری تعدادی از این جمله‌ها که در فلسفه‌ی فروش و عرضه‌ی فروش خود مشارکت می‌دهید، تخصیص دهید. از آن‌ها استفاده کنید و فروش خود را چند برابر کنید.

 

منبع: مقالات بازاریابی مدیر سبز

 

 

نکات کلیدی برای مدیریت خود

D1734439T16590519(web)

1. یک مدیر زمان منضبط شوید
هر هفته تقریبا شامل 168 ساعت می‌شود. این تعداد ساعت بدون تردید زمان زیادی را برای دستیابی به هر نوع هدف یا تحقق هر نوع آرزویی فراهم می‌کند. هر روز صبح چند دقیقه را به برنامه‌ریزی روزتان اختصاص دهید. برنامه‌ریزی‌تان را حول اولویت‌هایتان شکل دهید و ذهن خود را نه تنها بر کارهای فوری و مهم، بلکه بر کارهایی که چندان فوری نیستند اما در عین حال مهم هستند (کارهایی که منافع بلندمدت و پایداری به بار آورده و مستلزم ممارست، طراحی استراتژیک، توسعه روابط و آموزش حرفه‌ای است) متمرکز کنید چرا که این قبیل کارها بیشترین فرصت را برای پیشرفت فردی و حرفه‌ای بدست می‌دهند. هرگز اجازه ندهید اموری که حائز بیشترین اهمیت ممکن هستند قربانی امور کم اهمیت شوند.

 

2. روزتان را به خوبی شروع کنید
قبل از اینکه هر روز صبح از رختخواب بیرون بیایید، دعا بخوانید و از خداوند برای روزتان و همه‌ی چیزهای مثبتی که خواهید دید و به دست خواهید آورد تشکر کنید. برای ساختن بهترین روز زندگیتان آگاهانه تصمیم بگیرید و با انواع لذت‌ها، موفقیت‌ها و سرگرمی‌ها با آن مواجه شوید. اگر شما به این چیزهای خوب اعتماد داشته باشید، مطمئنا اتفاق خواهد افتاد. یک راز بی‌انتها و همیشگی برای موفقیت در زندگی این است که هر روز به گونه‌ای زندگی کنید که گویا آخرین روز زندگی شماست.

 

3. سعی کنید در طول روز شوخ‌طبع باشید
شوخ‌طبعی نه تنها از نقطه‌نظر جسمی مفید است. بلکه سبب از بین رفتن تنش حاصل از اوضاع سخت گشته و هر جا که باشید جو فوق‌العاده‌ای را در اطرافتان به وجود می‌آورد.

 

4. با افراد متمرکز و مثبت اندیش نشست و برخاست کنید
کسانی که همواره برایتان آموزنده بوده و هرگز انرژی ارزشمند شما را با شکوه و شکایت یا نگرش‌های بی روح و ملالت‌آور به تحلیل نمی‌برند. در اثر توسعه‌ی روابطمان با افراد مصمم به پیشرفت فردی و با روحیه، انرژی، انگیزه و سطح توقعات ما بالاتر رفته و به بیش از آنچه که لیاقتش را داریم دست می‌یابیم.

 

5. در روابطتان با افراد بیشتر گوش کنید و کمتر صحبت کنید
از قانون 60/40 استفاده کنید. 60 درصد گوش دهید و 40 درصد صحبت کنید. این کار نه تنها سبب افزایش محبوبیت شما می‌شود (وقتی به حرف‌های طرف مقابل در سکوت و با اشتیاق گوش می‌کنید آن شخص احساس ارزشمند بودن می‌کند و شما را بیشتر دوست خواهد داشت)، بلکه با گوش دادن، هر روز نکته‌ای جدید از دیگران یاد می‌گیرید هر اندازه که متخصص و باهوش باشید بازهم ممکن است دیگری چیزی را بداند که شما آن را بلد نیستید. نشانه‌ی حقیقی یک انسان مطمئن و بالغ مانند کسی است که تمام فرصت‌ها را شانسی برای یادگیری می‌پندارد. حتی برای آموزگاران نیز معلمانی وجود دارد.

 

6. هرگز شکایت نکنید
کسی که شکایت می‌کند بدبین بوده و در هر کار و ایده جدیدی به دنبال نکات منفی آن می‌گردد، مردم را از آن منصرف ساخته و کمتر در کاری موفق می‌شود. از یک نقطه‌نظر کاملا روانشناختی، همه‌چیز دوبار ساخته می‌شود: یک بار در ذهن و یک بار در واقعیت. پس روی نکات مثبت تکیه کنید. وقتی اندیشه‌ای منفی به ذهنتان رو می‌آورد، فورا آن را با یک اندیشه‌ی مثبت جایگزین کنید. همواره مثبت بر منفی غالب است و همواره باید ذهنتان را به گونه‌ای عادت دهید که تنها به بهترین‌ها فکر کند.

آنچنان محکم باشید که هیچ‌چیز نتواند شما را از مسیر طراحی شده‌تان به سمت موفقیت بازدارد. آنچه خواهان آنید را مجسم کرده و از هر نظر باورش کنید. بدون شک محقق خواهد گشت.

 

7. ضعف‌های دوستان یا همکارانتان را نادیده بگیرید
اگر در پی نقص‌ها باشید، بدون شک نقص‌ها را خواهید یافت. آن‌قدر پخته باشید که بتوانید از ناکامی‌های کوچک دیگران چشم پوشیده و خوبی‌های ذاتی آن‌ها را ببینید. می‌توانیم از همه درس بگیریم.
برای داشتن یک زندگی شاد، وجود دوستان ضروری است- به خصوص دوستانی که تجربه‌ها و خنده‌های مشترکی با شما داشته‌اند. به دوستانتان زنگ بزنید، برای آن‌ها کتاب یا چیزهای کوچک دیگری هدیه بخرید که می‌دانید دوست دارند. «قانون کشت و زرع» نه تنها در مورد روابطمان با دیگران، بلکه در سایر زمینه‌های زندگی نیز بکار می‌آید، هرچه بکارید درو می‌کنید؛ برای اینکه دوستان خوبی داشته باشید باید اول خودتان دوست خوبی باشید.

 

8. اوقات استراحت را در برنامه‌ی هفتگی‌تان مشخص کنید و در عمل به آن‌ها به هیچ‌چیز رحم نکنید
بدون شک در زمانی که برای یک ملاقات مهم با رئیس شرکت‌تان یا بهترین مشتری‌تان تعیین کرده اید کار دیگری را نخواهید گنجاند، پس چه دلیلی دارد وقتی را که جهت سرمایه‌گذاری روی خود تعیین کرده‌اید به زمان دیگری موکول می‌کنید؟ ما باید وقتی هم برای استراحت و شارژ باطری‌هایمان برای خود درنظر بگیریم.
تمام بعدازظهر جمعه را به خودتان اختصاص دهید، مطالب تازه و کتاب‌های الهام‌بخش بخوانید، موسیقی گوش کنید، کارهای مورد علاقه‌تان را انجام دهید و در یک کلام استراحت کنید. این عادت همچون لنگری شما را طی هفته‌ی با انگیزه و اثر بخش نگاه می‌دارد.

 

9. کمی کناره گیر و درونگرا باشید
اجازه ندهید که همه کس، همه چیز را در موردتان بداند. هرگز در مورد سلامتی، ثروت و امور شخصی‌تان با هیچ‌کس خارج از خانواده درجه‌یکتان صحبت نکنید. در این ارتباط همیشه منضبط باشید.

 

10. فهرستی از تمام ضعف‌هایتان تهیه کنید
یک فرد حقیقتا روشن ضمیر و دارای اعتمادبه نفس، به ضعف‌هایش توجه کرده و به صورتی هوشمند در صدد بهبود آن‌ها بر می‌آید. در خاطرتان بسپارید که حتی قوی‌ترین و بزرگترین افراد نیز ضعف‌هایی دارند. منتها برخی در پنهان کردن آن‌ها ماهرترند. همچنین صفات خوبتان را نیز بشناسید و آن‌ها را تقویت کنید.

 

برخی از مردم چیزهایی که هستند را می‌بینند و می‌پرسند «چرا؟»
اما من به چیزهایی که تا به حال نبوده‌اند می‌اندیشم و می‌پرسم: «چرا که نه؟»  (جورج برناردشلو)

 

منبع: مقالات بازاریابی مدیر سبز

 

جملات طلایی روزانه رهبران موفق

نتاهنات

با تکرار این عبارات که هر مدیر موفقی در هر روز با خود می‌گوید ، از یک رهبر خوب به یک رهبر فوق‌العاده تبدیل بشوید:
۱٫    شما چه فکر میکنید؟ 
کارکنان شما یک منبع پایان‌ناپذیر از ایده هستند که ممکن است بسیاری از آنها هرگز به ذهن شما نرسیده باشد. هنگامی که از آنها بخواهید که نظرات و ایده‌های خود را بگویند، به آنها می‌گویید که ایده‌های آنها برای شما ارزشمند است.
۲٫    به شما اعتماد دارم.
هر کارمندی می‌خواهد احساس کند که توانسته است اعتماد رئیس خود را جلب کند. هنگامی که کارکنانتان بدانند که به آنها اعتماد دارید ، با کار خوب، وفاداری و اعتماد خود به شما پاسخ خواهند داد.
۳٫    مطمئنم که توانایی انجام آن را دارید.
هنگامی که کارکنان احساس کنند که شما به تواناییهای آنها اطمینان دارید، اعتماد به نفس آنها بهبود می‌یابد و احتمال اینکه به اهداف خود دست یابند، افزایش می‌یابد.
۴٫    تقصیر تو نیست.
گاهی اوقات مشکلات رخ می‌دهند و کارکنان نیز هیچ کاری نمی‌توانند برای جلوگیری از آنها انجام دهند. در شناسایی اینگونه شرایط سریع عمل کنید و زمانی که رخ دادند به کارکنان خود اجازه دهید بدانند که آنها را به دلیل اینگونه اشتباهات سرزنش نمی‌کنید.
۵٫    به شما افتخار می‌کنم. 
چه کسی دوست ندارد که والدین یا رئیسش به او، کارش و موفقیتهایش افتخار کند؟ هیچگاه از اینکه به کارکنان خود بگویید که به آنها و کارشان افتخار می‌کنید، طفره نروید.
۶٫    لطفا. 
هیچ کارمندی دوست ندارد که به او دستور داده شود. شما حتی در مقام رئیس هم باید هنگام درخواست از کارمندانتان برای انجام کاری، آن را مودبانه درخواست کنید.

۷٫    ممنونم.
مطالعه‌ای که  روی تعدادی کارکنان انجام شد، نشان داد که از میان ۵۸ درصد از کارمندان به ندرت (اگر نگوییم هرگز) برای کار خوبی که انجام داده‌اند، از آنها تشکر نشده است. رهبری باشید که در ستایش و تشویق و تشکر از دیگران، سخاوتمند است، کارکنان به خاطر این ویژگی از شما قدردانی خواهند کرد.
۸٫    ایده خوبی بیاید تا آن را انجام دهیم.
اگر شما ایده‌های خوب کارکنان خود را دریافت می‌کنید اما کاری برای عملی شدن آنها انجام نمی‌دهید، آنها نیز دیگر خود را برای ارائه ایده‌های جدید به زحمت نمی‌اندازند. افراد خود را با اجرای ایده‌های خوب آنها، به نوآوریهای بیشتر تشویق کنید.
۹٫    من همیشه برای شما زمان دارم. 
کارکنان شایسته شما مهمترین و باارزشترین دارایی شما هستند، بسیار باارزشتر از امکانات و تجهیزات، موجودی کالا، مالکیت معنوی و تمام پولی که در بانک دارید. لذا در صورت امکان، هر زمان که آنها درخواست ملاقات شما را دارند زمانی هرچند کوتاه را به آنها اختصاص دهید.
۱۰٫    بدون کمک شما نمی‌توانستم این کار را انجام دهم.
کارکنان می‌خواهند به خاطر کاری که به خوبی انجام داده‌اند شناخته شوند. اجازه دهید تا بدانند که برای تلاشهای آنها ارزش قائل هستید و اینکه نقش مهمی در سازمان ایفا می‌کنند. حتی بهتر از آن اینکه به آنها دقیقا بگویید که برای انجام چه کاری از آنها متشکر هستید.
۱۱٫    هیچ کس کامل و بی عیب نیست. 
به جای سرزنش کارکنان خود زمانی که اشتباهی را مرتکب می‌شوند ( که فقط باعث می‌شود تا از انجام هر کاری فراتر از حداقل موردنیاز و ورای وظایف خود در آینده خودداری کنند)، اجازه دهید بدانند که شما درک می‌کنید که اشتباه پیش می‌آید و درصورتی که از این اشتباهات درس بگیرند شما آنها را حمایت می‌کنید.
۱۲٫    برای کمک به شما چه کاری می‌توانم انجام دهم؟ 
کارکنان شما به دنبال حمایت شما هستند. با پرسیدن اینکه چه کاری برای کمک به آنها می‌توانید انجام دهید، به وضوح نشان می‌دهید که شما کسی هستید که آنها می‌توانند در صورت نیاز روی او حساب کنند.
۱۳٫    اشتباه کردم.
هیچ کارمندی برای رئیسی که اشتباه خود را حاشا می‌کند و یا می‌خواهد که آن را به گردن بقیه اعضای تیم بیندازد، احترام قائل نیست. احترام کارکنان خود را  با پذیرفتن اشتباهات خود و سپس انجام هر کاری که برای جبران آن لازم است، بدست آورید.
۱۴٫    به کمک شما نیاز دارم. 
هنگامی که برای انجام کاری به کمک کارمندان خود نیاز دارید، از اینکه آن را به آنها بگویید اِبایی نداشته باشید. آنها نه تنها بار شما را سبکتر خواهند ساخت بلکه از اینکه شما فکر می‌کنید که برای کمک به شما به اندازه کافی خوب هستند، خوشحال خواهند شد.

۱۵٫    هر چیزی ممکن است. 
رهبران موفق می دانند که باوجود منابع و انگیزه کافی، هیچ محدودیتی برای آنچه که می‌توانند به آن دست یابند وجود ندارد. از آن دسته افرادی باشید که نیمه پر لیوان را می‌بینند و خواهید دید که نگرش مثبت شما بر روی کارکنانتان نیز تاثیر خواهد داشت.
۱۶٫    معذرت می‌خواهم.
زمانی که کاری می‌کنید یا حرفی می‌زنید که باعث ناراحتی یا توهین به یک کارمند می‌شوید، هرگز قدرت تاثیر یک معذرت خواهی قلبی را دست کم نگیرید. “متاسفم” و ” معذرت می‌خواهم” بسیار قدرتمند هستند و می‌توانند بسیاری از زخمها را بهبود بخشند.
۱۷٫    از شما پشتیبانی می‌کنم.
کارکنان باید بدانند زمانی که به کمک و پشتیبانی نیاز دارند شما پشتیبانشان هستید. در تعهد به کارکنان خود ثابت قدم باشید و هرکاری را که در توانتان است انجام دهید تا به فردی تبدیل شوید که بتوانند روی او حساب کنند.
منبع:
http://www.inc.com/peter-economy/17-things-every-successful-leader-says-every-day.html

تمام حقوق این سایت برای © 2018 بیمه دانا. محفوظ است.
طراحی و پشتیبانی توسط هینگ . آی آر